ENGHydra-test: качество важнее чем цена
На сегодняшний день компаний, выпускающих оборудование для ремонта гидродинамических трансформаторов и стендов тестирования гидроблоков, не так много, и они известны всем. Мы должны мониторить рынок и отслеживаем цены конкурентов, обновление их продукции и т. д. Конкуренты тоже следят за нашей деятельностью и иногда присылают нам запросы с целью узнать что-то новое, и прежде всего цены, так как в этом сегменте именно цены являются главным инструментом конкуренции. Но, как говорят успешные бизнесмены, если цена – твое единственное преимущество, ты никогда не станешь лидером рынка. Поэтому наша компания постоянно вкладывается в развитие технологии.
Есть производители на территории СНГ, есть производители аналогичного оборудования в Китае, есть производители такого же оборудования в США. Китайские компании не слишком активно действуют на нашем рынке, мы тоже не лезем на их рынок, американские производители почти не представлены в Европе.
Но дело не в сговоре, для такого разделения существует ряд объективных причин. Выход на новый рынок – болезненный и дорогостоящий процесс. За 20 лет наша компания стала хорошо известной в Западной Европе, и конкурировать с нами здесь новым компаниям непросто. Да, они есть, это компании с Ближнего Востока и из СНГ, но, помимо производства оборудования, у них есть и другие источники доходов, в основном это восстановление узлов трансмиссии, изготовление, импорт и дистрибуция запчастей. А мы специализируемся исключительно на оборудовании для диагностики и ремонта автоматических трансмиссий. Поскольку у нас нет альтернативного источника заработка, нам нужно развиваться и совершенствовать свои продукты. Постоянное развитие для нашей компании – необходимое условие для выживания на рынке. Мы просто обязаны предлагать самое современное и самое эффективное оборудование.
Возможно, именно это обстоятельство в какой-то момент привело к тому, что торговая марка Hydra-Test стала отождествляться с любым стендом для тестирования гидроблоков. На просторах Интернета можно увидеть объявления о продаже «установки Гидротест китайского производства» или подобные. С одной стороны, это нарушение нашего права на товарный знак, а с другой – в сущности, бесплатная реклама для нас. Любое упоминание нашего бренда в любых роликах и разговорах способствует расширению ее известности.
Продажи – это важно
Нынешний этап развития Hydra-Test начался в 2016 году, когда у нас появился Sales office – отдел продаж. На тот момент возникли проблемы с реализацией продукции – компания исчерпала потенциал роста, который обеспечивали известность бренда и высокое качество оборудования. Конкуренты уже использовали различные маркетинговые приемы, новые инструменты продаж, и мы тоже должны были внедрить их. До этого все функции по продвижению выполняли дистрибьюторы. Заинтересованные в увеличении своей прибыли, они навязывали вместе с нашим оборудованием свои услуги по завышенным ценам.
Другой трудностью стала технологическая привязка к поставщикам контроллеров. Контроллер – это часть аппаратно-программного комплекса, который считывает и обрабатывает информацию, поступающую с датчиков самой машины. Поставщиков у нас было всего три, они поняли нашу зависимость и поднимали цены, не совершенствуя свою продукцию.
В том же году мы почти случайно познакомились с компанией, которая пыталась наладить производство оборудования для ремонта гидротрансформаторов. Видя, что ресурсов для реализации своей идеи этой компании не хватает, мы предложили ее руководителям стать частью нашей команды, и они согласились. Вместе мы провели ребрендинг их оборудования, добавили необходимые функции, и таким образом наша линейка продукции пополнилась новым типом установок. То есть теперь бренд Hydra-Test предлагает машины для диагностики гидроблоков и диагностики и ремонта гидротрансформаторов – главных гидравлических узлов гидромеханической трансмиссии.
Изначально линии по ремонту гидротрансформаторов позиционировалась в премиальном сегменте рынка – как наиболее качественные и надежные. Соответственно, и цена была более высокой. Как и в случае с тестерами гидроблоков, мы сразу отказались от идеи производить самый доступный товар и зарабатывать на нем копейки.
Цена продукции складывается не только из стоимости комплектующих, работ и торговой надбавки. Качественное оборудование должно сопровождаться поддержкой в течение всего срока эксплуатации, а это означает расходы на пусконаладочные работы, обучение и гарантию, также мы должны закладывать в цены наши расходы на перспективные разработки, иначе компании будет трудно развиваться.
Это не означает, что мы не можем снижать цены – мы это делали. Но оказалось, что это не увеличивает объем продаж. Теперь мы уверены, что цена должна быть экономически обоснованной, и в нашем сегменте рынка качество привлекает потребителя больше, чем низкая стоимость. Это позволяет нам постоянно совершенствовать нашу продукцию и приобретать лучшие комплектующие. Мы стараемся сохранять преемственность конструкций, чтобы модернизированные детали подходили и к прежним моделям. Сейчас мы проектируем новую линию по ремонту гидродинамических трансформаторов, которая будет дороже предыдущей.
Понять клиента
Оборудование Hydra-Test – самое дорогое из представленных на рынке. Поэтому мы должны проявлять свою компетентность и обеспечивать качество на всех этапах общения с клиентом, буквально с первого обращения. Получив письмо или звонок от потенциального клиента, отдел продаж начинает работу с ним по определенному плану. Главная задача не продать нашу технику любой ценой, а выяснить потребности клиента. Для этого мы определяем объемы и особенности его бизнеса и оцениваем, насколько наше оборудование вписывается в его экономическую модель. Утрируя, скажу так: если к нам обращается владелец бизнеса из Албании и говорит, что готов продать квартиру и почку, чтобы купить наше оборудование, то мы сначала узнаем, какой у него оборот и сколько он обслуживает клиентов. Если менеджер по продажам поймет, что поток клиентов не настолько велик, чтобы окупить вложения в наш тестер, то мы отговорим клиента от столь радиального метода получения средств.
Это, конечно, условный пример, но у нас действительно были ситуации, когда люди продавали либо намеревались продать свое имущество, чтобы приобрести наше оборудование. Мы считаем, что обязаны им помочь оценить перспективы. С одной стороны, те, кто плохо разбирается в функционировании нашего оборудования, могут просто соблазниться низкими ценами и уйти к конкурентам, и мы потеряем покупателя. С другой – некоторые люди имеют завышенные ожидания и считают, что дорогой стенд позволит им резко увеличить доходы. Зная ситуацию как с предполагаемой окупаемостью инвестиций, так и с источником средств, мы почти всегда можем предложить наиболее рациональный и эффективный сценарий развития бизнеса. Ведь и мы заинтересованы в процветании клиентов: если они развиваются, то почти всегда обращаются к нам за повторной покупкой.
Важным моментом для принятия решения является возможность учета региональных особенностей и соответствующих потребностей покупателя. Я имею в виду прежде всего переходные плиты, которыми оснащаются наши установки, – это алюминиевые пластины с каналами. Они разные для разных моделей трансмиссий и приобретаются отдельно. Их набор зависит от того, с какими трансмиссиями приходится работать, то есть какие марки автомобилей распространены в том регионе, где работает наш клиент. На сегодняшний день мы разработали более 100 различных вариантов плит и можем предложить оптимальный набор практически для всех рынков.
Полный цикл
После оплаты и отгрузки следующий важный этап – пуско-наладочные работы у клиента и обучение.
Обучение имеет большое значение. Сложным оборудованием надо уметь пользоваться. Грубо говоря, это не автоматический мясокомбинат, куда вы загоняете корову, а получаете ящик упакованной колбасы. Сам по себе стенд не решает проблемы, он только показывает, где имеется неисправность.
Если клиент не может полноценно использовать наше оборудование, то получается, что он напрасно потратил свои деньги и его сервис не способен диагностировать многие неисправности АКП. В итоге – разочарование и отказ от повторной покупки у нас. Конечно, мы хотим этого избежать.
Большинству клиентов необходимо обучение персонала – кому-то просто познакомиться с особенностями новых моделей, а кому-то и научиться работать на стенде. Мы готовы направить своего специалиста к клиенту, а у знающих английский язык есть возможность пройти тренинг на головном предприятии Hydra-Test в Англии или в учебных центрах во Франции и США.
И даже после этого мы не оставляем клиента без внимания. У нас есть служба поддержки, кроме того, когда у клиента появляются новые потребности, мы совместно разрабатываем новые решения. А если он решил приобрести новое оборудование, то прежнее мы можем принять по программе трейд-ин, то есть в зачет стоимости нового. На сегодняшний день по этой программе мы продали уже 20 установок. И это не просто маркетинговый ход для стимулирования обновления оборудования – установки с наработкой мы восстанавливаем, модернизируем и продаем другому клиенту со скидкой.
Новое – будет!
Мы никогда не ставили целью просто наращивать прибыль, увеличивать ее. Наша концепция развития – предоставлять хороший продукт, который должен гарантировать спрос. Теперь, когда у нас хорошо работает отдел продаж, мы сосредоточились на том, чтобы поддерживать технологическое превосходство. Конечно, думаем и о снижении цен – в настоящий момент начинаем производство некоторых видов оборудования в Беларуси, где стоимость рабочей силы заметно ниже, чем в Англии. Однако существенно цены не снизятся – мы по по-прежнему используем довольно дорогостоящие комплектующие и много вкладываем в научно-исследовательские работы. У нас есть собственные конструкторы, инженеры и программисты.
При этом мы думаем не только о новых моделях автомобилей и трансмиссий. Одна из наших долгосрочных задач – поддерживать оборудование для тестирования узлов и деталей сходящих с конвейера моделей.
Для выхода в новые отрасли мы приобрели оборудование и заключили договор с сотрудниками американской компании c2c Integration llc, предоставляющей решения в области автоматизации процессов производства для OEM-рынка.
На сегодняшний день наша компания работает над новым стендом для тестирования соленоидов. Новая установка получит насос увеличенной мощности и производительности, установка будет способна выдавать 25 бар. Добавлен термодатчик и гидроаккумулятор, увеличен фильтр, принципиально изменена гидравлическая схема, повышена мощность нагревательных элементов. При разработке новой установки мы руководствовались обращениями наших клиентов. А главная особенность этой установки в том, что она производится в Беларуси.
Также мы испытываем новый контроллер. Возможно, через несколько месяцев начнем устанавливать его на свои изделия. Программный комплекс требует больших временных затрат, поэтому новое программное обеспечение мы представим не раньше лета этого года.
Фактически все наши разработки так или иначе связаны с внедрением в них аппаратно-программного комплекса HTC-S. По сути, это и есть наш контроллер. Контроллер нового поколения является модульным, мы можем набирать модули, необходимые заказчику. Если, например, клиенту надо управлять любым другим измерительным оборудованием типа стенда для измерения мощности двигателя, то наша система легко адаптируется к этим задачам.
В путь по глобусу
Хотелось бы сказать, что мы поставляем оборудование на весь мир, но это не совсем так, поставки на Дальнем Востоке у нас точечные, говорить о покрытии какой-то территории пока сложно. Китай – огромный рынок, но туда мы еще не продали ни одного нашего стенда. Поставки в Россию носят несистемный характер. А вот Украина на сегодняшний момент показывает устойчивый спрос на стенды тестирования соленоидов.
В 2019 году мы открыли для себя североамериканский рынок. Наш экспорт в США значительно вырос, и в декабре мы зарегистрировали компанию Hydra-Test USA, которая является нашим эксклюзивным представителем в США. Местные конкуренты ослабли и были выкуплены одной крупной компанией. Возможно, завершив процесс слияния, эта компания сможет вернуть их положение на рынке. Страны Латинской Америки предпочитают покупать подержанные установки, но правительства этих стран закрывают рынок от секонд-хенда пошлинами, так что обеспечить рост продаж нам трудно.
Что почем
Средняя стоимость стенда для тестирования соленоидов около 9 тыс. долларов (с учетом переходников). Это цена для экспорта, при продаже в Великобритании мы включаем в цену НДС. Средний чек для оборудования тестирования гидроблоков с комплектом необходимых переходных плит порядка 45 тыс. долларов.
Мы работаем с ценой соленоид-тестера, и, возможно, скоро он станет более доступным широкому кругу ремонтников.
Исполнение заказа занимает около трех месяцев. Доставка и таможенное оформление может потребовать до двух месяцев. Пусконаладочные работы, как правило, проходят в несколько дней при условии готовности площадки у заказчика, однако нередко затягиваются из-за отсутствия не только места для установки, но и подготовленных сотрудников. В СНГ с этим проблем меньше, так как заказчик часто является сам, будет работать на нашей установке и при этом достаточно опытен.
Знание – сила
Одной из главных проблем отрасли мы считаем недостаточный средний уровень квалификации сотрудников и даже некоторых руководителей сервисов. Поэтому идеологической задачей нашей компании остается создание общедоступного ресурса, где люди могли бы делиться своими соображениями, наблюдениями и решениями в области ремонта трансмиссий. Однако пока неясно, как стимулировать людей делиться ценной для них информацией, потому что такие наработки многие рассматривают как уникальные ноу-хау. Мы попытались создать сайт для обмена информацией go4trans.com, но пока он развивается медленно. Параллельно мы приняли решение вернуться на уже существующие образовательные площадки, в том числе будем чаще принимать участие в семинарах «АвтоТрансТех».
История Hydra-Test
В 1996 году Роберт (Боб) Фотерингэм начал производство тестеров гидроблоков. Продажи шли в основном на территорию Великобритании и в соседние страны. В 2000-х годах Алан Смит создал компанию Cottingham Engineering LTD, которая долго сотрудничала с Hydra-Test и затем выкупила права на этот бренд. Теперь она поставляет различное оборудование по всему миру.
Кроме производственной деятельности под маркой Hydra-Test, компания была дистрибьютором оборудования для ремонта гидротрансформаторов, а затем в 2017 году на выставке ReMaTec в Амстердаме представила новую линию оборудования установки для восстановления ГДТ Hydra-Torque. К началу 2020 года Hydra-Torque уже поставлялись в Великобританию, Западную и Центральную Европу, Россию, Украину, Центральную Америку, Австралию, Новую Зеландию, Южную Корею.
В 2019 году Алан Смит и Эдгар Небылица учредили компанию Hydra-Torque LLC в Беларуси. Она поможет расширить ассортимент выпускаемой продукции и облегчит экспорт в разные страны.